Description : Quatre personnes en tenue d’affaires sont assises et discutent ensemble, sur une scène. Texte : Samantha Johnson, Vice-présidente régionale, Pratiques supérieures pour les conseillers et Services Propulsez votre réussite.

Samantha : Expliquons maintenant comment vous utilisez les illustrations dans la vraie vie. Dans l’article, vous parlez de ce qui est et n’est pas une illustration en fonction de votre expérience. Alors comment utilisez-vous les illustrations dans la pratique?

Description : Texte : Patrick Kavanagh, Directeur général, Actuariat, Pal Insurance.

Patrick : Oui, merci Sam. Comme vous l’avez dit, il est important de comprendre que les illustrations sont un outil, mais ce n’est pas le seul outil. Commençons par définir l’illustration. Est-ce que c’est un outil pour aider à illustrer ou à communiquer certaines caractéristiques et mécanismes d’un produit? Ce que ce n’est pas, c’est un outil prédictif pour l’avenir. Je pense qu’il est également important de faire une distinction entre les valeurs à court terme et à long terme sur une illustration. Pensez à tout autre investissement. Si vous augmentez ou diminuez un taux de rendement présumé de 25 points de base, ça aura un impact important à long terme. Un des mauvais usages des illustrations, à notre avis, c’est qu’elles sont représentées au dollar près. Quand c’est fait, je pense qu’il y a un degré de précision implicite qui n’est pas censé se trouver dans une illustration. Surtout en regardant une valeur dans 40, 50, 60 ans. Je pense que pour le bien de l’industrie, vous pouvez aussi bien arrondir ces valeurs à 10 000, 100 000 près. Parce que si vous les utilisez comme un outil prédictif pour aider à évaluer quel assureur surpassera un autre assureur, je pense que nous perdons de vue ce qu’est une illustration et comment elle devrait être utilisée sur le marché.

Description : Texte : Doug Kellar, Cofondateur, Feigelsohn Kellar.

Doug : Je suppose que le défi, c’est que lorsque nous avons affaire à des assurés plus jeunes et à des délais plus longs, c’est difficile de créer un contexte sur ce que signifie ce chiffre s’il est présenté isolément. C’est ça le critère de décision. Par exemple, vous savez, est-ce le grand nombre de 10 à 12 chiffres? Va-t-il acheter une maison? Va-t-il acheter un hamburger? Comme sur l’isolement, ça ne veut rien dire. Et je pense que c’est l’une des préoccupations que nous partageons tous collectivement sur la façon dont ces choses sont présentées, comment elles sont utilisées. Il doit y avoir un spectre plus large, d’histoire plus complète pour être en mesure d’aider les clients à interpréter ce qu’est réellement cette illustration. Et je pense que c’est un point très important.

Description : Texte : L’importance de l’assurance 2025. Une présentation de la Canada Vie. Marque de la Canada Vie. Texte, Canada Vie et le symbole social sont des marques de commerce de La Compagnie d’Assurance du Canada sur la Vie. canadavie.com 1 204 946-1190

Description : Quatre personnes en tenue d’affaires sont assises et discutent ensemble, sur une scène. Texte : Samantha Johnson, Vice-présidente régionale, Pratiques supérieures pour les conseillers et Services Propulsez votre réussite.

Samantha : Lorsque nous parlons de l’aspect pratique, de ce que vous dites et ce que vous ne dites pas, si un client dit tel conseiller m’a présenté un taux d’intérêt de l’échelle des bénéfices X, comment aborderez-vous cela lors d’une rencontre avec un client ou une cliente? Je vous place un peu sous les feux de la rampe.

Description : Texte : Doug Kellar, Cofondateur, Feigelsohn Kellar.

Doug : Je pense qu’il y a une question avant cela, c’est-à-dire comment vous engagez la relation avec le client? Si votre modèle d’affaire est que vous serez toujours dans un environnement concurrentiel, vous savez, représentez-vous un seul assureur, représentez-vous un groupe d’assureurs, quel est le contexte de la façon derrière les rencontres? Parce qu’il est très important d’encadrer la conversation avec le client sur ce qu’il essaie d’accomplir. Vous vous posez une question directe. Eh bien, il y a ces deux entreprises sur la table. Je pense que du point de vue des ventes, nous devrions être plus proactifs. En quoi est-ce bon pour le client d’avoir ces deux options avec ces deux petites dimensions A, B et de prendre une décision? Qu’est-ce que c’est que ça? C’est quoi comme conseil? Comment est-ce que ça incite le client à réfléchir à son avenir, que je cherche à prendre une décision à vie avec un contrat d’assurance, et nous allons le résumer à ces deux petits points de données? Je ne pense pas que c’est un processus équitable pour qui que ce soit. Maintenant, la réalité, c’est que je suppose que parfois des gens se trouvent à cet endroit. Réfléchissons à la façon dont nous interagissons avec le client, plutôt qu’à la façon dont nous allons jouer avec les chiffres. Je pense qu’il s’agit d’un dialogue plus large.

Description : Texte : Patrick Kavanagh, Directeur général, Actuariat, Pal Insurance.

Patrick : Je suis d’accord avec Doug. Le TIBP est encore une fois très singulier et unidimensionnel. Pour avoir cette information, ça nous ramène à certaines des pratiques que Dom et moi et les autres actuaires qui ont rédigé l’article ont observées. Dans certains cas, nous avons constaté une analyse d’illustrations par défaut, ce qui n’est pas la bonne façon d’user d’une illustration. C’est une des choses inquiétantes que nous avons observées dans l’industrie. Nous espérons que notre article de recherche saura le montrer. Ce n’est pas un changement du jour au lendemain auquel on s’attend, mais nous espérons qu’il aidera à améliorer le dialogue et à améliorer l’expérience des clients.
Description : Texte : Dominik Briault, Vice-président, Actuariat, Feigelsohn Kellar.

Dom : Et cela dit, soyons réalistes sur une chose. Nous utilisons des illustrations pour déterminer quel produit convient aux clients. On le fait tous. Ce qu’on veut dire, c’est que vous devez faire attention aux hypothèses que vous utilisez lorsque vous faites cette comparaison. Il faut vous assurer de comparer des pommes à des pommes, même sur le long terme, seulement à partir d’aujourd’hui. Pour moi, c’est l’objectif principal du document que nous avons rédigé, que l’industrie réalise que ce qui différencie les produits aujourd’hui n’est pas nécessairement approprié pour être utilisé au cours des 40 prochaines années. Comme nous l’avons vu dans l’article, il a fallu 25 ans pour effacer la majeure partie de cette différence. Il faut donc s’en rendre compte et faire attention aux hypothèses que vous utilisez lorsque vous faites cette comparaison.

Description : Texte : L’importance de l’assurance 2025. Une présentation de la Canada Vie. Marque de la Canada Vie. Texte, Canada Vie et le symbole social sont des marques de commerce de La Compagnie d’Assurance du Canada sur la Vie. canadavie.com 1 204 946-1190

Description : Quatre personnes en tenue d’affaires sont assises et discutent ensemble, sur une scène. Texte : Samantha Johnson, Vice-présidente régionale, Pratiques supérieures pour les conseillers et Services Propulsez votre réussite.

Samantha : Donc vous et votre cabinet, vous avez la chance d’avoir un actuaire dans l’équipe. Avez-vous des conseils à donner aux conseillers qui n’ont pas autant de chance d’avoir ce niveau de soutien dans leur équipe?

Description : Texte : Doug Kellar, Cofondateur, Feigelsohn Kellar.

Doug : Bon, mon commentaire serait que je pense qu’il y a beaucoup d’attention portée sur le TIBP relatif. Et le client n’achète pas un TIBP. Le client achète un contrat d’assurance. Je pense qu’on doit relativiser tout ça. Qu’est-ce que ça dit réellement dans le contrat? Comment les valeurs seront-elles accumulées? Quel sera l’impact du TIBP et la façon qu’il se traduira dans ce contrat? Qu’essayons-nous de faire? Parce qu’encore une fois, les assureurs comme nous le disons ont des forces et des faiblesses. Et c’est donc une conversation qui doit être clarifiée. Je pense que les conseillers ont la responsabilité d’approfondir la compréhension de la gamme de produits vendus plutôt que d’utiliser, par défaut, la variation de TIBP, et de faire en sorte que ce soit la seule variable qui motive la prise de décision des clients.

Description : Texte : L’importance de l’assurance 2025. Une présentation de la Canada Vie. Marque de la Canada Vie. Texte, Canada Vie et le symbole social sont des marques de commerce de La Compagnie d’Assurance du Canada sur la Vie. canadavie.com 1 204 946-1190

Description : Quatre personnes en tenue d’affaires sont assises et discutent ensemble, sur une scène. Texte : Samantha Johnson, Vice-présidente régionale, Pratiques supérieures pour les conseillers et Services Propulsez votre réussite.

Samantha : Et puis, Doug, vous avez mentionné deux fois, je crois, l’importance du contrat. Qu’avez-vous à dire au sujet du contrat?

Description : Texte : Doug Kellar, Cofondateur, Feigelsohn Kellar.

Doug : C’est pas ce qu’on a à dire au sujet du contrat, mais de comprendre que l’entrée du TIBP est traduite par le contrat. Donc une valeur de TIBP à utiliser isolément comme point de comparaison. Nous avons vraiment changé ce paramètre pour voir comment le contrat traduit les changements de TIBP. C’est ce qu’il faut vraiment comprendre pour être en mesure de donner de bons conseils à nos clients. Certains contrats sont très efficaces pour ce type de traduction. D’autres contrats sont peut-être moins efficaces dans ce domaine. Ou ils sont efficaces dans certains régimes ou à certaines durées. C’est à ce que nous essayons de jouer pour comprendre et quelle est la réponse optimale pour le client.

Description : Texte : L’importance de l’assurance 2025. Une présentation de la Canada Vie. Marque de la Canada Vie. Texte, Canada Vie et le symbole social sont des marques de commerce de La Compagnie d’Assurance du Canada sur la Vie. canadavie.com 1 204 946-1190

Description : Quatre personnes en tenue d’affaires sont assises et discutent ensemble, sur une scène. Texte : Samantha Johnson, Vice-présidente régionale, Pratiques supérieures pour les conseillers et Services Propulsez votre réussite.

Samantha : Eh bien, parlons-en un peu plus. J’aimerais vous entendre tous. Selon quel critère évaluez-vous un assureur dans un cas précis? Sur quelle sphère vous penchez-vous pour savoir qui serait la bonne personne pour le cas précis?

Description : Texte : Patrick Kavanagh, Directeur général, Actuariat, Pal Insurance.

Patrick : Comme l’a dit Doug, le TIBP est un élément très singulier. Ce n’est qu’un seul élément de donnée entre les assureurs. Il y a des différenciateurs importants, en ce qui concerne la souscription, la conception des produits, l’entretien, la façon dont les assureurs aident les grands dossiers, la capacité ou la gestion des comptes par. Il y a tellement de différenciateurs qui ne sont pas pleinement appréciés sur le marché et devraient tous être pris en compte en termes de recommandations globales, holistiques et solides. En plus du choix d’assureurs, à mon avis, il faut souvent mettre davantage l’accent sur la conception et la compréhension appropriée du produit. Vous savez, les éléments de conception, les caractéristiques de conception sont-elles appropriées pour le client? Ça devrait être fait sur une base secondaire et si vous n’avez pas cette base solide pour commencer.

Description : Texte : Dominik Briault, Vice-président, Actuariat, Feigelsohn Kellar.

Dom : Encore une fois, j’ai beaucoup de bêtes noires disons du point de vue de l’industrie de l’assurance, mais l’une d’entre elles, c’est le fait que l’industrie a passé beaucoup de temps au cours des dix dernières années, à essayer de comprendre ce qu’est une illustration et comment l’utiliser. Je n’ai pas vu beaucoup d’informations ou beaucoup d’agents, de conseillers ou même d’assureurs qui ont beaucoup réfléchi à ce cas de figure. Si j’ai deux illustrations de deux assureurs différents, quel assureur a la meilleure probabilité de correspondre à cette illustration? Quelle stratégie d’investissement, disant que cette illustration est plus susceptible de se produire qu’une autre? Pour moi, c’est une grande partie du travail que nous faisons. Ces illustrations sont des promesses à long terme. Il y a une stratégie d’investissement, la gestion de la compagnie d’assurance correspond-elle à la promesse qui est faite. C’est souvent manquant.

Description : Texte : Doug Kellar, Cofondateur, Feigelsohn Kellar.

Doug : Je pense aussi que lorsque nous nous engageons avec une famille, que nous discutons de produits, nous savons deux choses dès le départ. La première est que l’hypothèse que nous faisons au sujet d’un TIBP sera fausse pendant toute la durée. Deuxièmement, les valeurs qui seront illustrées dans un grand livre seront fausses. Ce sont les deux seules choses qu’on sait. Sur cette base, nous devons vraiment nous concentrer sur l’aide aux clients pour comprendre comment il va réagir, comment ce produit va réagir. Nous devons faire des hypothèses sur la durée du financement. Nous devons faire encore une fois des hypothèses dynamiques de l’ADO. Comment le client va-t-il vraiment vivre avec ce produit et cela va bien au-delà de l’idée de ce qu’est une hypothèse TIBP.

Description : Texte : L’importance de l’assurance 2025. Une présentation de la Canada Vie. Marque de la Canada Vie. Texte, Canada Vie et le symbole social sont des marques de commerce de La Compagnie d’Assurance du Canada sur la Vie. canadavie.com 1 204 946-1190

Description : Quatre personnes en tenue d’affaires sont assises et discutent ensemble, sur une scène. Texte : Patrick Kavanagh, Directeur général, Actuariat, Pal Insurance.

Patrick : Je pense qu’il est important de garder à l’esprit qu’il s’agit de l’un des investissements à long terme les plus importants dans la vie d’un client. En tant que conseiller qui utilise une illustration, dans quelle mesure êtes-vous à l’aise étant donné que vous servirez ces polices pendant des décennies? Êtes-vous à l’aise de faire la recommandation à votre client et de livrer la marchandise par la suite? Ce qui est vraiment important pour vous est d’agir dans le meilleur intérêt de votre client. En fin de compte, vous aidez à renforcer sa sécurité financière à long terme.

Description : Texte : Dominik Briault, Vice-président, Actuariat, Feigelsohn Kellar.

Dom : Oui, je suis d’accord avec Patrick. La seule chose que je rajouterais à ça, c’est que je ne suis pas sûr que l’industrie dans son ensemble fasse du bon travail à cet égard. Si je regarde des clients dans la soixantaine, que je travaille avec des clients qui ont une espérance de vie de 25 ans par rapport à des clients dans la trentaine qui ont une espérance de vie de 60 ans, je ne regarderai pas nécessairement les illustrations de la même façon. Je ne vois pas la différenciation des produits de la même façon, je ne vois pas la différence entre les assureurs de la même façon. Je vais plutôt regarder le court terme si mon espérance de vie est plus courte. Mais à long terme, je ne peux pas prédire ce qui se passera au cours des soixante prochaines années. C’est beaucoup plus difficile de prendre une décision en ce sens. Il s’agit donc davantage de la flexibilité des produits, de la dynamique des produits, de la gestion des entreprises et de la stratégie d’investissement et de s’assurer que vous croyez en ce qu’ils font.

Description : Texte : Doug Kellar, Cofondateur, Feigelsohn Kellar.

Doug : À cet égard, je dirais que si votre entreprise ou votre processus de vente est vraiment basé sur la variation de TIBP et que c’est ainsi que vous vendez, je vous dirais que vous passez à côté de beaucoup de possibilités d’affaires. Parce que ça peut être un vrai facteur de différenciation. Il y a beaucoup de choses qui sont disponibles avec ces types de produits plutôt que le seul élément de TIBP. Je pense que votre client pourrait bénéficier de cette discussion plus large et en fin de compte votre entreprise en profitera, car tout ce qui profite au client finira par profiter à votre entreprise. Je pense donc que c’est un cercle très vertueux d’essayer d’élargir cette conversation plutôt que de se concentrer sur une seule donnée.

Description : Texte : L’importance de l’assurance 2025. Une présentation de la Canada Vie. Marque de la Canada Vie. Texte, Canada Vie et le symbole social sont des marques de commerce de La Compagnie d’Assurance du Canada sur la Vie. canadavie.com 1 204 946-1190